Как превратить жизненные вызовы в точки роста и почему умение адаптироваться сегодня важнее жестких планов и скриптов? Ирена Юсупова, менеджер по продажам в Black Square и self-мама в эмиграции, — о том, как адаптивность становится главным ресурсом.
Как вы считаете, в каких сферах вашей жизни адаптивность играет ключевую роль? Как она помогла преодолеть сложности, например, в личных отношениях, карьере или самопознании?
Начну с важного контекста: я селф-мама, воспитываю детей одна. Уже десять лет мы живем в эмиграции, и мои дети обучаются дома по индивидуальной русско-турецкой программе. Учитывая все эти обстоятельства, вопрос о важности адаптивности в моей жизни кажется риторическим.
Для меня она важна в двух ключевых сферах: личной и профессиональной. В профессиональном плане я совершила огромный скачок за последние полтора-два года благодаря AQ-коучингу. Что касается личной сферы, то адаптивный интеллект и знания о нем, даже на базовом уровне, кардинально повлияли на мое материнство. Я по-новому взглянула на воспитание детей. Я стала рассказывать им об адаптивном интеллекте, приводя примеры под их возраст, и мы регулярно выполняем совместные упражнения. Это не только сблизило нас, но и повлияло на формирование их личностей.
Я совершенно иначе стала относиться к проблемам. Жизнь в эмиграции ставит перед нами много вызовов. Валерий Гут неоднократно подчеркивал в своих лекциях, что мы живем в мире невероятных скоростей и перемен. Благодаря адаптивности я стала стрессоустойчивее и иначе реагирую на трудности.
Приведите примеры, как у вас проявлялись составляющие адаптивного интеллекта и как они помогали справляться с трудностями.
Хочу отметить, что с самого детства я была любопытной. Зачастую именно любопытство вытаскивало меня за волосы из болота, как Мюнхгаузен. Оно помогало там, где, например, проседала жизнестойкость или другая составляющая адаптивного интеллекта.
Сейчас, после обучения, в стрессовой ситуации я стараюсь остановиться, и моя первая реакция — интерес. Мне интересно, что меня ждет и какой опыт я получу. Я включаю любопытство и постепенно подвожу себя к решению проблемы, ищу оптимальный выход из ситуации.
В работе у меня включаются жизнестойкость, избыточность и, опять же, любопытство. Когда понимаю, что клиент нестандартный, ищу к нему нестандартный подход. Вместо обычной фразы-приветствия для звонка я могу сказать: «Здравствуйте, я из команды “Черный Квадрат”, хотела узнать: какой идеальный подарок преподнесла бы вам судьба?». Разумеется, такой подход не для всех, но многим заходит: был случай, когда клиент сказал, что это первый диалог, который хочется продолжить. То есть я попала прямо в точку.
Навыки AQ-коучинга также помогают в подборе для клиентов программ обучения. Частая история: человек хочет, например, на «Школу Умножения», чтобы увеличить доход, но в ходе диалога мы приходим к тому, что деньги для него — это способ получить одобрение от родителей, и нужна ему «Школа Отношений». И вы не представляете, сколько благодарностей я получала за то, что правильно подбирала программу! Наши менеджеры выступают не только как консультанты, но и как полноценные AQ-коучи в таких ситуациях.
Как обучение AQ-коучингу повлияло на вашу профессиональную и личную жизнь? Что было самым ценным в этом опыте?
Самым ценным и привлекательным стал опыт глубокого общения с незнакомыми людьми. Мы открывались друг другу, делились сокровенным, поддерживали. Учитывая мою выраженную интроверсию, это был совершенно новый опыт. Но что особенно важно, я чувствовала себя в этой среде безопасно и комфортно. Это невероятно ценно.
В профессиональной сфере за эти полтора-два года я пережила колоссальный рост, стала мыслить иначе. И дело не только в цифрах показателей, но и во внутреннем ощущении. Я глубже погружаюсь в каждый проект, вижу в каждом сотруднике или собственнике личность со своими желаниями и целями. Я понимаю, что желания руководителя и сотрудника могут совпадать, и это прекрасно! AQ-коучинг научил меня сонастраиваться с людьми, понимать и слышать их.
Расскажите о своей работе в продажах подробнее. Используете ли вы навыки AQ?
О продажах я могу говорить бесконечно. Так получилось, что мой выпуск совпал с работой тренером по продажам в агентстве недвижимости. Представьте: 98 % сотрудников — мужчины, скептически настроенные и к психологии, и к коучингу в целом. Не сразу, но мне удалось заинтересовать их техниками коучинга, и это была настоящая победа! Во-первых, я обучила их продажам — это безусловно. Во-вторых, я показала им, что работа менеджером по продажам, особенно риэлтором, — это не про цифры и сделки, а про людей. Я показала, что нужно понимать желания других людей и уметь их слышать.
Я работаю менеджером по продажам в «Черном квадрате» уже третий год. И, безусловно, применяю полученные навыки. Благодаря индифферентной наблюдательности стараюсь сохранять нейтралитет в общении, не поддаваясь эмоциям. После обучения у меня также повысилась аффилиация, стало комфортнее общаться с большим количеством людей. И жизнестойкость — теперь я более устойчива к выгоранию, которое очень часто случается в продажах.
Может ли адаптивность помочь в повышении эффективности продаж?
Бизнес подстраивается под скорость происходящих изменений, бизнес-процессы автоматизируются. Но я убеждена, что человеческий фактор в продажах по-прежнему критически важен.
Я противник жестких скриптов и шаблонных подходов. Даже если продавец не самый опытный, но он умеет слышать человека, видеть в нём не очередного клиента, а личность с конкретными проблемами и потребностью быть услышанным — это уже огромный шаг к успеху в этой сфере.
Основная цель продаж — это выстраивание взаимопонимания. Многие собственники пытаются автоматизировать продажи, используя чат-боты на основе искусственного интеллекта. Но давайте будем честными, клиенты это чувствуют. Если бы я не проявляла человечность, не старалась создать эмоциональную связь, мои клиенты не поздравляли бы меня с днем рождения, не присылали бы фотографии радостных моментов своей жизни, которыми им хочется поделиться. А всё потому, что я дала им частичку тепла.
Помогают в этом адаптивность, умение подстраиваться под конкретного человека и его нужды. Моя миссия — очеловечить продажи, сделать человекоцентричность приоритетом в любом бизнесе. Я хочу, чтобы в потоке изменений собственники, менеджеры по продажам и руководители отделов продаж не теряли главного — человеческих, теплых отношений. Это выделяет вас на фоне конкурентов и создает долгосрочную лояльность клиентов.
Как адаптивность помогает вам справляться со страхом перед неизвестностью?
Само понятие адаптивности многие воспринимают в негативном ключе, из разряда «не стоит прогибаться под изменчивый мир, однажды он прогнется под нас». Но в моем понимании адаптивность — это не про прогибаемость, не совсем про гибкость и подстройку, а про наличие твердого стержня внутри. Он позволяет проблемам отскакивать, как будто вы играете в пинг-понг. К вам прилетает подача — нестабильный курс валюты, кризис, социальные беспорядки, нестабильность на работе, внутренний семейный стресс, личные переживания, расставания, проблемы со здоровьем и так далее. И вы, как суперпрофессиональный игрок, отбиваете эти подачи. Вот это, я считаю, и есть адаптивность.
Есть вещи, на которые ты можешь повлиять, и пока ты жив, абсолютно все поправимо, ты можешь это исправить. А есть вещи, которые ты не можешь контролировать, и здесь твои переживания будут просто бесполезны. То есть вот твоя зона контроля, и если ты возьмешь эту часть в свои руки и начнешь ею управлять, это уже сделает тебя счастливее.
По вашему опыту, какой самый распространенный миф или заблуждение об адаптивности?
Самое распространенное заблуждение об адаптивности — когда ее отождествляют с гибкостью, понимают как умение носить много масок. Многие думают, что адаптивный человек — это такой «скользкий уж», который подстраивается под каждого, улыбается всем подряд и заискивает.
На самом деле адаптивность — это совсем не про притворство. Это про умение находить общие точки соприкосновения с разными людьми, не надевая перед каждым новую маску. Это про способность посмотреть на ситуацию немного «сверху», с позиции «птичьего полета», а не изнутри. Когда мы можем увидеть картину целиком, а не зацикливаться на своей точке зрения, тогда, как мне кажется, и проявляется настоящая любовь к людям, позволяющая нам эффективно взаимодействовать с ними.
Что бы вы посоветовали человеку, который хочет развить в себе адаптивность? Обязательно ли обучаться ей, или же можно развивать ее самостоятельно? Кто может стать ориентиром адаптивности?
Я буду рада видеть всех в нашей Школе Адаптивности! Как раз сейчас завершается поток и есть возможность присоединиться к обучению со скидкой. Кроме того, я от души рекомендую всем AQ-коучинг, даже тем, кто не планирует переходить в помогающую профессию.
Что бы я посоветовала для самостоятельного развития адаптивности? Пожалуй, самый простой и очевидный совет, про который все знают, но которому не следуют: «Начните делать привычные вещи нестандартными способами!» Вы не представляете, как это развивает ваш мозг! Ходите разными дорогами, выключайте навигатор. Я, например, очень люблю отключать карту и спрашивать людей, как пройти куда-то. Во-первых, людям приятно, когда они кому-то помогли, во-вторых, у тебя самого включаются иные навыки. Я не сильна в знаниях о работе мозга, но чувствую, что в эти моменты задействуются те его отделы, которые раньше не работали, и начинаешь замечать непривычные вещи.
У меня так получилось с детьми. Когда мы приехали в другой город, я не включала карту. Я посмотрела на нее один раз перед выходом, чтобы запомнить примерное направление, а дальше ориентировалась на местности. Я стала более наблюдательной. Мы замечали какие-то детали, обсуждали их с детьми, знакомились с местными жителями, и они рассказывали нам истории. Мне кажется, в этом и есть настоящая жизнь.
Где, по вашему мнению, еще можно эффективно применять навыки AQ? Видите ли вы перспективы в образовании, бизнесе, или, может быть, в других областях?
Как человек с 12-летним опытом в маркетинге и продажах, работающий с разными бизнесами, хочу отметить, что сейчас настало время, когда каждый собственник и каждый руководитель отдела должен обладать знаниями в области психологии или коучинга. В идеале он должен быть коучем для своих сотрудников. Поэтому, безусловно, в любой сфере, где человек работает с другими людьми, эти навыки необходимы хотя бы одному члену команды.
Я на своем примере знаю, как даже простые коучинговые встречи, где достаточно задать пару вопросов или проделать одно-два упражнения, во-первых, увеличивают энергию, а во-вторых, поднимают командный дух и, самое главное, укрепляют отношения и привносят смысл в работу каждого отдельного сотрудника.
